Efsane Satış Teknikleri

Kazanma Duygusu ve Kaybetme Korkusu Çok Satar

Pazarlama faaliyetlerini amaca bağlayan ve amacı tamamlayan satış sürecinde birçok teknikten bahsettik. En az diğer yöntemler kadar önem arz eden iki farklı duygunun aşılanmasından bahsetmek istiyorum. “Kazanma ve kaybetme”
Bu iki duygu sağlıklı bir şekilde müşteriye servis edilirse satış süreçleri her zamankinden daha olumlu sonuçlar doğuracaktır

Kazanma Duygusu: Elde etme, sahip olma veya emeğin karşılığını alma ile sonuçlanan mutlu edici bir duygudur. İnsanoğlu doğduğu andan itibaren kazanmaya, kazanıp ihtiyaç gidermeye ve tatmin olmaya ihtiyaç duyar. İlk okulda takdir belgesine hak kazanmadan tutun da çalışıp para kazanmaya kadar bir çok farklı durumlarda hep benzer duyguyu yaşatır. Kazanan insan mutludur.
Kaybetme Korkusu: Mevcut olanı koruyamamak, yitirmek ile sonuçlanan ve üzüntü veren bir duygudur kaybetmek. İnsanlar mutluluklarını sürdürebilmek için kaybetme duygusundan kaçarlar. Bu kaçışın adı korkudur. Eldekinden olmamak için hep bir endişe içinde olan insanlar, var olan değerlerini korumaya çalışır.

Kazanma ve Kaybetme Duygusu Satışa Nasıl Entegre Edilir?

Pazarlamacıların sürekli düzenlediği kampanyaları düşünün. Bir üründe indirim yapılması, ürün alan kişiye yanında eşantiyon verilmesi, x adet alana x adet bedava gibi sıkça görmeye alışık olduğumuz kampanyaların tek bir amacı vardır: Alıcı kişide kazanma duygusu yaratmak.

Örneğin: Bir alana bir bedava kampanyası yapalım. Normalde müşteri sahip olacağı iki adet ürün için ayrı ayrı ödeme yapması gerekirken, kampanya sayesinde bir ürüne para ödeyip ikinci ürünü tamamen ücretsiz KAZANACAKtır. Belki de ilk ürüne dahi ihtiyacı olmayan müşteri sırf kazanma duygusuyla iki ürüne birden sahip olmayı seçebilir. Acil ihtiyacı olmayan veya belkide hiç ihtiyacı olmayan ürünleri sırf kampanya var diye satın alan milyonlarca insan var. İşte bu kampanyalar tam olarak bunu hedefler. Müşteriyi aksiyona geçirme kampanyalarıdır aslında.

Aynı şekilde bir ürünün fiyatı geçici bir süreliğine indirime girerse bu durum da müşterileri harekete geçirecektir. 100 liralık ürünü 70 liraya alabileceğini öğrenen müşteri 30 lira kazanmış gibi hisseder.
Kazanma duygusuyla ilgili iki örnekten sonra farklı farklı kampanyalar kafanızda canlanmış olmalı. Şimdi kampanya dışında kazanma duygusu yaşatmak için başka bir yötemi ele alalım. Daha önceki makalelerimde iyi pazarlık teknikleri başlığı altında bu yönteme değinmiştim. Kısaca hatırlatmak istiyorum:
Satmak istediğiniz ürün pazarlığa açıksa eğer sizinle pazarlık eden müşterinin tarafına geçerek fiyatları esnetme yetkisine sahip birinden fiyat isteyebilirsiniz. Aynı indirimi sizin yapabilme yetkiniz olsa bile bunu yetkili isimden duymak müşteride kazanma duygusu uyandırır. 100 liralık bir ürün için %10 indirimi siz yapmayıp sizden daha yetkili bir isimden indirim talep ederseniz müşteri şunu düşünür: “Normalde indirim yapılmayan bir ürün için pazarlık yaptım ve yetkili kişiden indirimli fiyat almasını sağladım. İndirim talep ettim ve diğer insanlardan daha uygun fiyata sahip olabileceğim”
Bu da bir çeşit kazanma duygusudur. Aynı indirimi siz yapmış olsanız müşteriyi bu kadar etkileme şansınız düşüktür. Çünkü sizden indirim isteyen müşteri, herkese bu indirimi yapabildiğinizi düşünecek ve çok da birşey kazanmadığına inanacaktır. Yetkili isimden indirim isteyerek herkese yapılmayan bir ayrıcalık yaptığınızı göstermiş olursunuz. Bu kısmı çok net sanırım? Harika!

Şimdi de kaybetme korkusu yaşatarak satışın olumlu kapanmasını sağlayalım. Kazanma duygusunu yaşattığınız müşteri için ortada bir kampanya veya ayrıcalık söz konusuyken bunları değerlendirmek isteyecektir. Lakin değerlendirme kısmında hızlı karar vermeyip düşünmek için süre isterse ürüne olan ilgisi azalacak ve belki de bir daha geri dönmeyecektir. Satışın sıcak kapatılması gereken bir aksiyon olduğunu her fırsatta belirtiyorum. O yüzden görüşmenin sıcağı sıcağına tatlıya bağlanması için kazanma duygusunun peşine kaybetme korkusunu verebilmelisiniz. Bunlar etik dışı teknikler değildir. Bizzat gerçek sonuçları doğru sıralama ile belirtmek bu duyguları yaşatır ve süreci sonuca bağlar.
Örneğin: Kampanyanın bitiş tarihini vermek, geç kalındığı taktirde kazanılan indirim hakkının kaybedilebileceği anlamına gelir. Dolayısıyla ürünle ilgilenen müşteriye kampanya bitiş tarihini hatırlatmakta yarar var. Bununla birlikte ürünlerin stok sınırı olduğunu belirtmek de aynı yöntemdir. 100 liralık ürünü 70 liraya almak isteyen müşteri hızlı karar vermez ve bir hafta sonra tekrar ziyaret ederse o ürün bitmiş olabilir. Yani müşteri %30 indirim hakkını KAYBETMİŞ olur. İnsanlar kabetmekten korkar. Kaybetmek, istenmeyen bir duygudur. Dolayısıyla ürüne gerçekten ihtiyacı olan müşteriler kazanma duygusunu yakaladığı anda kaybetme korkusuyla birlikte ürünü satın almak isteyecektir. Tabi siz müşterinize kaybetme ihtimalini hatırlatırsanız 😉
Aynı şekilde yetkili kişilerden aldığınız indirimli fiyat teklifleri için de geçerlilik tarihi belirtmek etkili bir yöntemdir. Örneğin:
–Bölge sorumlumuzla görüştüm. Bu ay içinde ürünü satın almak isterseniz size %20 indirim yapılacak. Bir sonraki ay için aynı rakamın sözünü veremiyoruz malesef…
gibi söylemler kazandırılan indirimin kaybedilme ihtimali de olduğunu müşteriye hissettirir.
Unutmayın; satış süreçleri genellikle sıcaktır. Sıcağı sıcağına sonuçlandırmak gerekir. Süreyi ve arayı soğutursanız satış oranı düşecektir. Önce kazanma duygusu sonra kaybetme korkusu 😉 Hepsi bu kadar!
Bol satışlar