Pazar Bölümlemesi Nedir?
Pazar
bölümleme, heterojen bir bütün pazarın, nispeten benzer ürünlere ihtiyaç duyan
tüketici gruplarına, bölümlere ayrılması işlemidir.
Pazar
bölümlemenin yararları:
- Tüketici
ihtiyaçları daha iyi karşılanır.
- En karlı,
en cazip pazar bölümlerine yönelinir.
-
Tutundurma mesaj ve araçları daha spesifik gruplar için ayrı ayrı
düşünüleceği için daha etkin ve verimli olur.
- Pazardaki
değişmeler daha iyi izlenir.
- Kaynaklar
daha etkin kullanılır.
Pazar bölümlemenin sakıncaları:
- Üretim ve
pazarlama açısından yüksek maliyetlere yol açar.
- Stok
maliyeti artar.
- Her Pazar
bölümü için ayrı reklam aracı kullanma gereği ek maliyet getirir.
Pazar Bölümlemesi, Hedef Pazar Seçimi ve Konumlandırmanın
Aşamaları:
Pazar Bölümlemesi:
1. Pazarın
bölümlenmesi için kullanılacak kriterlerin belirlenmesi
2. Bölümlerin
profilinin çıkarılması
Hedef Pazar Seçimi:
3. Pazar
bölümlerinin çekiciliğinin saptanması
4. Hedef pazarın
belirlenmesi
Konumlandırma:
5. Konumlandırma
stratejilerinin geliştirilmesi
6. Her pazar
bölümü için seçilen konumlandırma stratejisinin uygulanması
Pazar Bölümlemenin Çeşitli Düzeyleri:
1. Kitlesel
Pazarlama (Mass Marketing)
Tek ürün.
2. Bölümsel
Pazarlama (Segment Marketing)
Birkaç ürün.
3. Alt Bölümsel
Pazarlama (Niche Marketing)
Pazar bölümü içindeki daha alt bölümler.
4. Mikropazarlama
Yerel pazarlama, bire-bir pazarlama.
Pazar
Bölümlemenin Etkinliği:
-
Ölçülebilirlik
-
Erişilebilirlik
- Büyüklük
- Farklılık
- Harekete
geçebilirlik
Pazar Bölümleme Kriterleri ve Şekilleri:
A. Tüketici Pazarlarının Bölümlenmesi:
1. Coğrafi bölümleme
Ülke, bölge, nüfus yoğunluğu, doğal kaynaklar, kent-kırsal
kesim ayrımı, iklim.
2. Demografik
bölümleme
Yaş, cinsiyet, meslek, eğitim düzeyi, gelir, sosyal sınıf,
din, uyruk, aile büyüklüğü.
3. Psikografik
bölümleme
Sosyal sınıf yapısı, kişisel karakteristik özellikler,
yaşam tarzı.
4. Davranışsal
bölümleme
Yarar, kullanım düzeyi, ürüne karşı davranış, fırsat,
sadakat.
B. Endüstriyel Pazarların Bölümlenmesi:
1. Demografik
faktörler
Endüstri tipi, şirketin büyüklüğü, yeri.
2. Fonksiyonel
değişkenler
Teknoloji, kullanıcı olma/olmama durumu, müşterinin
kapasitesi.
3. Satın alma
yaklaşımları
İşletmenin yapısı, işletmenin güçlü yönleri, satın alma ve
ödeme şekilleri, satın alma kriterleri.
4. Durumsal
faktörler
Aciliyet, sipariş miktarı, özel/standart üretim.
5. Karakteristik
özellikler
Satıcı ve alıcı işletme arasındaki benzerlikler, riske
bakış açısı, sadakat.
C. Uluslararası Pazarların Bölümlenmesi:
1. Coğrafi
yerleşim
Kıta, bölge.
2. Kültürel
faktörler
Din, alışkanlıklar, gelenekler.
3. Ekonomik
faktörler
Az gelişmiş, gelişmekte olan, gelişmiş olma durumu.
4. Yasal ve
politik faktörler
Yabancı yatırımcıya yaklaşım, siyasi istikrar, tekelci
yasalar.
Pazar Bölümlerinin Değerlendirilmesi:
1. Bölümün büyüklüğü ve büyüme hızı
2. Bölümün
yapısal çekiciliği
3. İşletme amaçları ve kaynakları
Hedef Pazar Seçimi Stratejileri:
1.
Farklılaştırılmamış pazarlama (tüm pazar stratejisi)
2.
Farklılaştırılmış pazarlama (çok bölüm stratejisi)
3.
Yoğunlaştırılmış pazarlama (tek bölüm stratejisi)
Hedef Pazarın Seçimi:
-
İşletmenin kaynakları
- Ürünün
özellikleri
- Ürünün
hayat seyrindeki dönemi
- Pazarın
yapısı
- Rekabet
durumu
Konumlandırma Stratejisi Nedir?
Bir ürünün Pazar konumu, onun rakip ürünlere göre alıcının
zihnindeki nispi yeridir. Ürünün spesifik özelliklerine veya faydalarına,
kullanım durumlarına göre konumlandırma yapılabileceği gibi, doğrudan doğruya
büyük rakibe karşı veya ondan farklı yönde olma şeklinde bir konumlandırma da
yapılabilir.
Konumlandırma Stratejileri:
1. Ürün
farklılaştırma
Tasarım, stil, performans, özellik, ömür.
2. Servis
farklılaştırma
Satış sonrası hizmetler, dağıtım, montaj, tamir, eğitim.
3. Personel
farklılaştırma:
Personel kiralama, eğitme, güleryüzlü, saygılı, nazik
personel yetiştirme.
4. İmaj
farklılaştırma:
Semboller, logolar, atmosfer.
Konumlandırma Stratejisinin Seçimi:
- Kaç tane
özellik farklılaştırılacak?
Bir numara özellik belirleme.
Eksik konumlandırma (underpositioning).
Aşırı konumlandırma (overpositioning).
Karmaşık konumlandırma (confused positioning).
- Hangi
özelliklerle farklılık yaratılacak?
Farklılık yaratılacak özelliğin uyması gereken kriterler:
Önemli olma.
Ayırıcı olma.
Üstün olma.
Görülebilir, anlaşılabilir olma.
Taklit edilememe.
Kazançlı olma.
Erişilebilecek fiyatta olma.
Konumlandırma Stratejisinin Uygulanması:
1. Strateji
seçildikten sonra işletme adım adım stratejisini hedef tüketiciye
ulaştırmalıdır.
2. Pazarlama
karması konumlandırma stratejisini desteklemelidir.
3. Konumlandırma
stratejisi değişimlere, müşteri ihtiyaçlarına adapte edilebilir olmalıdır.
